锚点是怎么影响人们的行为的？
「见感思行」卡片创作练习的一个小卡片，供你参考
问题：锚点是怎么影响人们的行为的？**
见
现象1：
刚出生的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物，即便那不是母鹅，而是一个人。幼鹅根据当时环境中的初次发现来做决定，而且这个决定一旦形成就不会改变。这种自然现象被称为“印记”。 而消费者在生活中遇到某个产品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格或者说印象，就被称为“锚”。
现象2：价格锚点
出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
感
传统经济学总是假设人是理性的，会自觉按成本-收益原则来行事。我们受到传统经济学的影响，也常常自认为自己是理性的，当我们看到上网费用一个是80元1小时，一个是105元1整天的时候，不用想都会选择105元这个方案，而且我们会认为自己占了便宜。从这里可以得出，消费者不是要便宜，而是要占便宜的感觉。而如何巧妙的设置锚点，才能最大程度的让消费者认为自己占了便宜，这就是一个值得深究的问题。 ###思
问题：为什么会受到锚点的影响？
■ 诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应，所谓锚定效应，是指人们在做出判断时易受第一印象或第一信息即初始锚的支配，以初始锚为参照点进行调整，但由于调整不充分而使得最后判断偏向该锚的一种判断偏差现象。 ■ 我们判断事物的价格是相对的，需要参照物。而锚点就是那个参照物。 ■ “锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，锚定效应越显著。 ■ 锚定效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。
行
使用场景应用1：
经常身边不少女孩拒绝男伴，理由都很奇怪-“拒绝好像很自然”，“答应倒显得太主动”；比如，男孩问，“出去玩好吗？”女孩当下的反应会是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她内心并不排斥；但是如果你说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”那么，女孩很可能选择一个她比较喜欢的“节目”和男孩出门。 有点儿匪夷所思？如果你知道“沉锚”，就不奇怪了。 “出去玩好吗？”这句邀请中，“去”与“不去”是“沉锚”，女孩很容易因为矜持而选择“不去”；但是如果说：“出去玩玩吧，逛街或者逛书店，随你。”在这里，“逛街”或“逛书店”便是“沉锚”，女孩无论选择哪一种，男孩的目的都达到了——显然，第二种问法更有利于邀请者，这就是“沉锚效应”在起导向作用。
使用场景应用2：
在4S店，聪明的销售总是会先卖给你车，车成交后，再推荐附属物件（比如真皮坐垫），很容易就能卖出去，因为和车子十几万的价格一比，几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了，你会想：“十几万都花了，还在乎多这几千块钱吗？”
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