企业能量模型之渠道学习笔记
一、深度分销 | 进入市场的毛细血管
【深度分销】
1、定义
通过一套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成大河。
深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。
2、案例
1）娃哈哈的矿泉水； 2）步步高系的OPPO、vivo； 3）五菱汽车。
3、策略
1）互联网也是有边界的； 2）中国是一个复杂的市场。
现有20%的消费者习惯上网购物，且越来越多，但依然有80%的消费者习惯线下购物。你可以用“农村包围城市”的方法，扎入中国三四线城市。
二、销售激励 | 如何把销售变成虎狼之师？
【直接销售】
1、定义
不少企业，无渠道，无深度分销，直接雇员进行销售：卖货。
激励销售的2大流派：佣金派 VS 奖金派
【佣金派】底薪+佣金，卖的多，分的多。
2个问题： 1）无法对市场的贫瘠富裕，区别对待； 2）无法判断业绩的高低。
【奖金派】底薪+奖金，设定销售指标，按比例获得奖金。
运用：底薪+奖金+佣金“鸡尾酒疗法”
2、案例
3、策略
行为指标
1）新客户/老客户的比率，衡量是否扩大到市场； 2）用利润指标，衡量是否大出血式销售； 3）用客户满意度，衡量是否只在乎短期利益； 4）用销售人员流失率。衡量团队是否可持续经营。
底薪+奖金+佣金+具体的行为指标，这样才能激励销售，将销售团队变为虎狼之师，又比因追求业绩过分短视，给企业造成长远伤害。
三、全渠道营销 | 把一切的触点，发展为渠道？
【全渠道营销】
1、定义
整个商业分为创造价值和传递价值2个过程。传递价值主要传递3件事：信息流、资金流、物流。
利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。
2、案例
1）线下母婴店； 2）阿里15年推出的活动：三八扫码购； 3）黄牛将所有商品的条形码扫一遍，印成册，卖出去；
3、策略
2种方法：
1）会员店：从线上获得客户，反哺线下； 2）体验店：从线下获得客户，反哺线上。
互联网时代，可以通过开设会员店和体验店，打通线上线下的全渠道营销，重新信息流、资金流、物流，尽可能多接触消费者，获得更多利润。
四、社区商务 | 离消费者越近，越有价值
【社区商务】
1、定义
用距离上的“近”，抗衡物流上的“快”，形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。
2、案例
1）香港的“彩生活”；
3、策略
真正的零距离，是渠道的终极竞争，互联网用信息对称和高效率物流向零距离进攻，而线下商业也在用更好的体验死守最后1km，不断突围。你离消费者越近，越有竞争优势。
五、反向定制 | 去掉渠道最大的顽疾：库存
【反向定制】
1、定义
通过柔性生产的技术，实现大规模个性生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种用户订单，触发生产的商业模式。
2、案例
1）红领； 2）DELL。
3、策略
1）反向定制的前提：模块化。定制主要对产品模块化的拆解； 2）反向定制的技术：柔性化（通过改造生产线，实现小批次，最好是单件的生产，能够缩短生产周期）。
根治库存，可以使用反向定制模式。先模块化分解产品，在通过改造实现技术突破，用工业化的效率完成大规模个性化生产。
模块化越精细，排列组合就越多，个性化定制的程度就越高。esp供应链长、产品多样化、生产复杂、市场变化大的消费品行业，最适合也最需要做柔性的供应体系。
本文为林明潭原创文章,转载无需和我联系,但请注明来自林明潭的博客blog.umaske.com
- 上一篇： 【五商】所有现象背后都有商业逻辑
- 下一篇： 晨间分享麦穗理论，如何做出更好的决策
- latest comments
- 总共0条评论
最新评论